2020
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Biolchim: simbiosi fra tecnica e business

Per comprendere come rendere sostenibile lo sviluppo commerciale di un'azienda di mezzi tecnici, AgroNotizie ha intervistato Antonio Di Nardo, direttore commerciale di Biolchim

Biolchim: simbiosi fra tecnica e business - le news di Fertilgest sui fertilizzanti

Ogni prodotto di Biolchim nasce da una lunga messa a punto tecnica

Un settore in forte evoluzione quello della nutrizione vegetale, con forti componenti di innovazione sia in termini di prodotti sia di tecnologie applicative. Per comprendere come orientarsi in un mercato sempre più articolato e complesso AgroNotizie ha intervistato Antonio Di Nardo, direttore commerciale di Biolchim.

L'agricoltura sta diventando sempre più multidisciplinare e complessa. Come si pone Biolchim nei confronti delle differenti aree di competenza che caratterizzano il settore?
"Il continuo confronto tecnico e la condivisione di conoscenze e informazioni è sempre più strategico per un'azienda che voglia continuare a crescere in modo sostenibile. In tal senso come Biolchim abbiamo realizzato la piattaforma Win, acronimo di Worldwide innovation network cui afferiscono staff universitari, singoli fornitori e portatori di differenti competenze, poiché fare innovazione oggi solo a livello aziendale non è più sufficiente. Chiunque di qualificato può proporre qualcosa di nuovo".

Operativamente come la gestite?
"Si firmano accordi di collaborazione, come per esempio quelli con le Università di Padova o Bologna, solo per citarne alcune. Poi in una fase successiva si passa alla sperimentazione. Prima con biosaggi su piantine, poi in camera di crescita con piante in vaso o in terra. Solo dopo questi step si va ai test di pieno campo, talvolta anche con il prezioso aiuto di centri di saggio qualificati. Prima che il prodotto venga consigliato agli agricoltori passa minimo un anno per i prodotti più semplici, ma si arriva anche a 4-5 anni per i formulati più complessi".

Tale lavoro viene svolto in Italia?
"Prevalentemente sì, ma non si trascura nemmeno l'estero, ove esistono condizioni completamente differenti rispetto all'Italia. Tutti scenari che non possiamo non tenere in conto se vogliamo affinare ulteriormente i differenti prodotti a catalogo in funzione delle realtà in cui verranno calati. Servono cioè progetti scrupolosi per portare un prodotto sul mercato. È un processo delicato. Non sempre un'idea buona negli intenti poi trova una concreta applicazione che abbia accesso al mercato".

Anche in tal senso come si rapporta Biolchim con il mondo esterno all'azienda?
"Possono per esempio nascere collaborazioni con vari partner insieme ai quali si realizzano prodotti specifici atti a rispondere ad altrettanto specifiche esigenze. Il principio resta però sempre quello della concretezza, la quale trova poi applicazione tramite una fitta rete di assistenza sul territorio composta da decine di tecnici che visitano costantemente gli agricoltori, raccogliendo indicazioni e dando suggerimenti. Se non ci fosse alle spalle tutta questa ricerca e attenzione ai dettagli, le soluzioni proposte non potrebbero mai avere successo".

Quindi anche lo sviluppo commerciale di Biolchim trova forti radici nella ricerca e nella tecnica?
"Se vogliamo avere successo anche in senso commerciale dobbiamo sempre coltivare conoscenze approfondite per ogni tematica che siamo chiamati ad affrontare. Conoscenze che nascono solo da una lunga sperimentazione su diverse colture e in diversi areali, come pure operando in condizioni geopedologiche e climatiche differenti. Ecco perché l'aspetto commerciale risulta alla fine coerente con quello tecnico".

Poi si arriva al farmer level. Lì cosa succede?
"Ciò che davvero conta è essere sempre vicini non solo agli agricoltori, bensì anche ai tecnici delle aziende agricole stesse. Così facendo si capiscono appieno le problematiche locali e si possono quindi proporre soluzioni concrete, seguendo anche l'andamento economico della coltura: non si può mica consigliare sempre lo stesso prodotto. Se si va su colture a bassa redditività vanno messe a punto soluzioni sostenibili anche economicamente, pur restando efficaci dal punto di vista agronomico e nutrizionale".

Qual è quindi il segreto di Biolchim per il successo?
"Guardare sempre con molta attenzione al posizionamento tecnico-commerciale. La vicinanza al mercato è infatti essenziale, permettendo di differenziarsi al meglio perché di fatto non si vendono solo prodotti bensì anche la capacità di stare al fianco degli utilizzatori, magari attraverso la diffusione di informazioni e documentazioni tecniche".

Stiamo attraversando una fase sociale ed economica molto difficile a causa dell'epidemia di Covid-19. Come si è mossa Biolchim in tali frangenti?
"In questa delicata fase di coronavirus siamo riusciti a inviare informazioni tecniche attraverso Whatsapp, Skype e altri canali di comunicazione virtuale e tale vicinanza è stata comunque apprezzata, anche a livello rivenditori. Un insegnamento che vale anche per il futuro, perché gli strumenti utilizzati in questa fase critica possono benissimo funzionare anche quando saremo tornati alla normalità, integrando e moltiplicando la presenza fisica dei tecnici con i nuovi strumenti che abbiamo imparato a padroneggiare nella fase di crisi sanitaria".

Tecnica porta con sé anche la parola tecnologia. Non esiste cioè più il semplice tecnico che con occhio esperto soppesa un campo e fornisce consigli…
"L'esperienza resta sempre il pilastro portante, ma oggi esistono strumenti che possono mettere maggiormente a profitto l'esperienza stessa. Per esempio l'uso dei droni e dei satelliti: permettono di sorvolare superfici molto ampie, leggendo i dati di fertilità e permettendo quindi di dare consigli specifici su ampie superfici. Ciò a vantaggio anche della maggiore sostenibilità delle pratiche agricole, riducendo gli input quando e dove servono, ottenendo comunque produzioni uguali o addirittura superiori grazie all'ottimizzazione delle risorse stesse. L'obiettivo è cioè fornire sempre più soluzioni mirate ad alta efficacia".

In tal senso, però, servono anche competenze che solo le nuove leve possiedono appieno, essendo nativi digitali.
"Tanti giovani portano in Biolchim mentalità nuove, più adatte a gestire le nuove tecnologie. Si sono infatti moltiplicate le potenzialità di monitoraggio e intervento, sia su scala territoriale, sia temporale, perché si possono seguire i campi in continuo con più rilievi nell'anno. Il tecnico ha quindi molti più elementi per prendere decisioni. Ciò concorre anche alla raccolta dei cosiddetti BigData sui terreni e sulle analisi fogliari e questi permetteranno di lavorare meglio anche in futuro".

I prodotti e la loro qualità in termini di efficacia e di sostenibilità restano però sempre al centro delle massime attenzioni.
"Certo che sì. Noi abbiamo linee di prodotti pellettati organici, gli Orga Kem, che sono a base di gelatina idrolizzata e quindi derivano dalla lavorazione delle pelli e quindi fonte rinnovabile. Molti dei nostri biostimolanti, come Folicist, Nova, Fylloton, Cremalga eccetera provengono da estratti vegetali massimizzando la componente organica ed ottenuti attraverso processi produttivi molto soft tipo la idrolisi enzimatica e l'estrazione a freddo. Inoltre, proponiamo prodotti a base di microrganismi, come il T 34 a base di Trichoderma asperellum, e prodotti ad azione pre-biotica e pro-biotica quali Vhera Life e Vhera. Concetti utilizzati anche nella nutrizione umana e che stimolano la moltiplicazione di alcuni microrganismi nel terreno che tolgono spazio ad altri che portano patologie. Del resto, anche gli equilibri nel terreno sono sempre e comunque una prova di concretezza…".

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